Le buyer persona est un terme qui revient souvent dans l’univers du marketing digital. Concrètement, il s’agit d’un moyen de cerner le public cible d’une entreprise. Il permet tout simplement de déterminer le profil d’acheteurs. Créer un buyer persona est une étape clé pour assurer la réussite de votre stratégie marketing web. Mais de quoi s’agit-il ? En quoi est-ce important pour une stratégie d’inbound marketing ?
Définition du buyer persona
Le buyer persona consiste à représenter vos clients et prospects de manière semi-fictionnelle. En d’autres termes, il s’agit de définir le profil de vos clients et des internautes susceptibles d’être intéressés par vos produits ou services. Il permet d’avoir une idée claire et précise de vos clients cibles. Il vous aide également à mieux comprendre les comportements d’achat, faire avancer vos objectifs commerciaux et optimiser l’expérience utilisateur.
Cette représentation fictive est basée sur divers paramètres, notamment la catégorie socioprofessionnelle, les critères psychologiques, les centres d’intérêts, les motivations d’achat, etc. Elle consiste à retracer le parcours client, dès les premières interactions jusqu’au processus d’achat.
En bref, définir ses buyers personas est une étape primordiale avant la mise en place d’une stratégie de content marketing. Il s’agit d’une partie intégrante du marketing automation.
Importance des buyer persona en marketing
La création du buyer persona permet d’optimiser voter stratégie d’inbound marketing. En définissant les différents profils de consommateurs types vous aidera à obtenir des réponses à certaines questions : qui sont les profils susceptibles d’acheter vos produits ou de recourir à vos services ? De quelle manière pouvez-vous vous y prendre ? Quel est votre profil de client idéal ?
Il est également possible de constituer un buyer journey. Celui-ci consiste à retracer le parcours d’achat de vos clients types : la phase de découverte, la considération et la décision.
Comment créer un buyer persona marketing ?
Définir vos besoins par des bonnes questions
Cette étape consiste à définir toutes les données dont vous aurez besoin pour cerner votre public cible. L’idée est de relever tous les critères indispensables à votre étude, selon l’activité de votre entreprise : profil sociologique, revenus, aisance numérique, journée type, centres d’intérêts, etc…
Observer vos clients
Vous devez rassembler toutes les données quantitatives liées à vos clients actuels : tranche d’âge, sexe, situation familiale, localisation, présence sur les réseaux sociaux (Facebook, YouTube, Instagram…), etc. N’hésitez pas à vous appuyer sur vos logiciels marketing.
Analyser vos clients
Il s’agit de procéder à une approche qualitative et chercher à comprendre le comportement de vos cibles. Pour cela, vous pouvez recourir à des enquêtes virtuelles, des sondages, etc…
Anticiper leurs attentes
Identifiez les besoins de vos potentiels prospects. Par la même occasion, pensez à identifier leurs facteurs de blocage. Vous devez pouvoir convaincre les prospects que votre offre répond à leurs attentes.
Catégoriser vos cibles
Faites une correspondance entre les individus en fonction de leurs caractéristiques. Vous pourrez ainsi catégoriser vos clients types.
Modéliser vos buyers personas
La dernière étape consiste à mettre en place une fiche d’identité de chaque buyer persona. Vous pouvez vous appuyer sur un outil gratuit.
B2B ou B2C : quelles différences pour les personas ?
Alors que les buyers personas B2C se concentrent sur leurs propres besoins, intérêts et défis, l’achat est plus émotionnel, moins logique et peut être impulsif.
Les buyers personas B2B représentent spécifiquement les intérêts d’une entreprise. La décision d’achat est généralement collective. Ils appartiennent toujours à un département, ont une fonction spécifique et décident quels produits et services sont adaptés à l’entreprise.
En règle générale, plusieurs employés sont impliqués dans la décision d’achat – qui sont directement ou indirectement impliqués dans l’achat ou l’utilisation. Il est donc important d’inclure les intérêts des autres parties prenantes lors de la définition des personas B2B. Si ceux-ci diffèrent significativement les uns des autres, plusieurs personas sont nécessaires. En effet, votre premier contact (le prescripteur) ne sera pas nécessairement le décisionnaire. Ils représentent les décideurs respectifs et aident à adapter encore plus spécifiquement les supports de vente, les processus de maturation des prospects et la communication.