Comment générer des leads dans le secteur du B2B ?

Contrairement aux entreprises du Business-to-Consumer B2C, dont les services et les produits s’adressent aux consommateurs, les entreprises du secteur Business-to-Business B2B, sont celles qui proposent des services et des produits à destination des autres entreprises.

Si les entreprises B2C basent leur stratégie d’offre sur le développement de la marque, la réputation de l’entreprise et, de plus en plus, sur la vente en ligne, les entreprises B2B quant à elles, adoptent une stratégie d’offre plus ciblée en vue de se faire connaitre des entreprises les plus susceptibles d’être intéressées par leurs produits et services.

En travaillant avec d’autres entreprises, les entreprises B2B doivent étendre leur réseau de contacts, créer de véritables relations commerciales et générer des leads. Désormais la génération de leads B2B, via les canaux numériques est un service de plus en plus demandé par les entreprises B2B qui souhaitent développer leur réseau de contacts en externalisant cette activité.

Quels sont alors les principaux moyens à disposition des entreprises B2B pour générer des leads dans un contexte de digitalisation croissante ?  Quelle stratégie convient-il adopter ?  Voici quelques éléments de réponse…

Il existe plusieurs méthodes pour gérer cette phase que vous décidiez d’externaliser vos activités de génération de leads ou pas. Cependant, l’essentiel c’est que tous les moyens déployés doivent être intégrés dans un plan marketing cohérent et complet, qui comprend, entre autres, une stratégie de génération de leads B2B pertinente.

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En ce qui concerne la génération de leads, il n’existe pas de stratégie standard. L’important est d’adapter sa stratégie de génération de leads BtoB à l’activité et aux spécificités de l’entreprise. Cependant, il est possible d’appliquer des méthodes logiques et standards, qui sont basées sur l’analyse des données collectées que bien sûr il faudra adapter à votre activité.

Une stratégie de génération de leads doit, pour être performante, définir des indicateurs de mesure pertinents. Des indicateurs clés de performance, ce que l’on appelle plus communément des KPI, doivent être définis en fonction des objectifs stratégiques de l’entreprise en termes de génération de leads.

Dans le cadre marketing numérique, la métrique la plus utilisée par les entreprises pour mesurer la performance d’une stratégie de génération de leads est le taux de conversion. Cependant, d’autres moyens peuvent être utilisés pour rendre le processus de génération de leads B2B plus efficace. Pour aller plus loin sur le taux de conversion.

Il s’agit simplement d’un logiciel de gestion qui permet d’identifier le comportement du client. Il est essentiel de collecter des données pour pouvoir les intégrer et les coordonner dans tous les services de l’entreprise. Il existe plusieurs logiciels CRM adaptés aux entreprises qui évoluent dans le secteur du B2B. Le choix de telle ou telle solution CRM va dépendre du budget disponible, des objectifs, de l’intégration avec les systèmes existants. Le CRM peut être un outil essentiel pour identifier l’action stratégique la plus efficace à adopter, augmenter le chiffre d’affaires et améliorer le niveau de satisfaction client.

Il est nécessaire d’analyser le flux de données pour savoir identifier la provenance des visiteurs de Google, d’un email, des réseaux sociaux? Par ailleurs, il est intéressant de déterminer combien de temps ils restent sur le site.

À partir de là, il est plus facile de déterminer quels canaux génèrent le plus de visites pour ensuite identifier et analyser les meilleures stratégies de conversion à mettre en œuvre pour générer plus de leads. L’un des programmes les plus utilisés est Google Analytics. Cet outil est  idéal pour ceux qui n’ont pas de besoins particuliers et qui souhaitent surveiller le site de manière indépendante. Conseils pour utiliser Google analytics comme un pro.

Améliorez votre classement dans les moteurs de recherche grâce au référencement, afin que les utilisateurs trouvent facilement votre site. Pour optimiser votre site côté SEO, il est essentiel de créer un contenu pertinent et faisant autorité. En d’autres termes, le contenu que vous allez proposer sur vos différentes plateformes en ligne, votre site web, votre e-shop ou vos pages de réseaux sociaux doivent  être authentiques, crédibles et pertinents.

Ce type de stratégies de marketing de contenu est de plus en plus utilisé par les entrepreneurs B2B, et incorpore l’analyse et la création de contenu spécifique, de qualité et ciblé. Cela peut être évalué par des indicateurs spécifiques tels que l’autorité des données, l’écriture etc.

Ne limitez pas les canaux à travers lesquels la génération de leads BtoB peut être réalisée. En effet, une newsletter ou de simples envois de mails ne sont plus suffisants. Utilisez de manière intégrée tous les canaux dont vous disposez et créez une synergie pour améliorer la communication avec les futurs clients potentiels.

Cela peut bien sur inclure une campagne de marketing par e-mail. Ce type de campagne peut être très efficace pour obtenir autant d’informations que possible sur vos personas et pouvoir ainsi les atteindre plus facilement. Des plateformes de réseautage professionnel comme LinkedIn représentent  aussi un excellent tremplin pour la génération de leads en B2B.

De nos jours, de plus en plus de gens surfent sur des smartphones ou des tablettes plutôt que sur des ordinateurs. Vous devez donc vous assurer que votre site Web est réactif, c’est-à-dire adapté à la visualisation à partir du téléphone et de la tablette. Pour aller plus loin, faut-il que votre site soit au format Google AMP (Accelerated Mobile Pages)

La participation à des événements professionnels, comme les foires professionnelles ou les salons peut aider à la rencontre entre l’offre et la demande, cela vaut plus que jamais pour les entreprises du B2B. Si nous nous plaçons un instant dans la perspective du client, il peut parfois lui aussi être difficile d’identifier l’entreprise qui répond à ses attentes. La rencontre en face à face peut encourager et stimuler de nouvelles collaborations et ainsi développer le réseau client et le bouche à oreille.

En résumé, le meilleur conseil pour mettre en place une stratégie de génération de leads performante en B2B, l’essentiel est de s’appuyer sur les données, d’une part pour comprendre si la stratégie utilisée jusqu’à présent est efficace et d’autre part, s’il est nécessaire de la modifier de prendre une autre orientation.