Référencement naturel B2B et B2C, quelles sont les différences ?

La différence la plus significative entre le SEO B2B et B2C réside dans les objectifs principaux des campagnes. Par nature, le processus d’achat B2B est plus complexe en raison d’achats plus importants et plus coûteux et d’un cycle de vente plus long.

Le référencement naturel B2B  visent à accroître la visibilité de la marque et à générer des prospects de qualité qui se transformeront en ventes grâce à des actions telles que des demandes de démonstration, le téléchargement de livres blancs, des inscriptions à des newsletters, etc…

Comme vous pouvez l’imaginer, ces différences essentielles ont une incidence sur la manière dont le SEO est appliqué entre les programmes. Toutefois, certaines stratégies SEO peuvent être adaptées aux campagnes de référencement B2C et B2B.

Quelle est la différence entre le référencement naturel B2B et B2C ?

Avant de nous lancer dans des défis spécifiques et de discuter de stratégies de référencement performantes, définissons exactement ce que sont le B2C et le B2B et comment les efforts en ligne se rapportent à chacun.

B2C (entreprise à consommateur) est la pratique consistant à vendre directement des produits ou des services aux consommateurs.

Si vous vendez des produits ou des services en ligne pour particuliers, le processus est comme ceci: 

• Prise de conscience du besoin
• Recherche d’informations
• Evaluation des fonctionnalités et options
• Décision d’achat

 

Les entreprises ont besoin d’un moyen de présenter des produits ou des services sur un site Web, d’enregistrer les données des clients, de valider et d’accepter les paiements.

B2B (business-to-business) consiste à vendre des produits ou des services à d’autres entreprises.

En ce qui concerne les conversions B2B ils sont un peu plus complexes. 

L’entonnoir de vente B2B n’est pas un processus court. Les produits et services sont plus complexes. L’audience BtoB est à la recherche de conseils d’expert , d’être éduqué sur le produit ou service. Il s’attend à être suivi par un commercial et ou un service marketing. Il exige donc beaucoup plus d’attention et de nuturing. 

Pour ces raisons, les conversions B2B nécessitent des stratégies de référencement plus avancées.

5 défis clés du référencement naturel B2B

Nous examinerons ici les défis spécifiques auxquels les spécialistes du marketing B2B sont confrontés en matière de référencement, et en quoi chacun d’eux diffère du B2C.

Langue et utilisation des mots clés

Les termes et expressions utilisés dans le marketing B2B sont généralement plus complexes que le B2C. Cela est probablement dû au fait que la plupart des acheteurs B2B recherchent quelque chose qui résoudra un problème très spécifique auquel leur organisation est confrontée et qui s’intégrera à leurs systèmes existants.

Par exemple, Ziploc n’aura probablement pas besoin d’expliquer la technologie exacte incorporée dans chaque sac à sandwich, car le client veut simplement savoir que ses aliments seront conservés au frais. En revanche, un fournisseur de technologie de gestion de la relation client devra divulguer chaque fonctionnalité, car les acheteurs potentiels devront savoir que le logiciel répondra à leurs problèmes et s’intégrera avec d’autres plates-formes.

Vous avez compris, la sémantique utilisée pour le SEO B2B est généralement plus technique que le B2C. C’est la raison pour laquelle les référenceurs en B2B doivent s’efforcer d’atteindre leurs publics avec des informations précises et de faire véritablement penser à un expert du secteur.

Décideurs

La plupart des achats B2C sont décidés par une seule personne, tandis que les achats B2B typiques sont influencés par plusieurs personnes.  Chaque décideur cherche avec une intention différente en fonction de ses responsabilités. Un responsable achat sera moins technique dans sa requête qu’un ingénieur.  

C’est la raison pour laquelle les moteurs de recherche doivent prendre en compte les recherches effectuées. Mais aussi à répondre aux préoccupations de chaque décideur par une page spécifique. 

Objectifs des recherches BtoB et BtoC

L’objectif des campagnes de recherche B2B et B2C est de générer des ventes et d’augmenter les revenus. Cependant, la plupart des produits et services B2B ne sont pas réellement achetés en ligne. C’est pourquoi les stratégies de référencement B2B ne visent généralement pas à conclure immédiatement une vente, mais à générer des leads qui aboutiront éventuellement à une vente.

Les indicateurs de performance clés pour les campagnes de référencement B2B et B2C diffèrent pour cette raison. Afin de distinguer les prospects BtoB, l’objectif du référencement naturel sera proposer une démo, un essai gratuit ou un RDV. Alors que les ventes auront une plus grande importance pour une campagne de référencement B2C car il est possible de réaliser une transaction en ligne et en une seule session.

Contenu sur la page

Les expressions longues traines utilisées dans le contenu de la page ont un impact significatif sur le classement dans les résultats de recherche. Cependant, dans le monde B2B, le langage naturel devient encore plus important. Le contenu fourni sur les sites Web doit être optimisé pour les moteurs de recherche et technique pour les acheteurs B2B.

Pour le référencement B2C, des informations telles que les spécifications du produit, la disponibilité, les prix et les promotions peuvent être plus importants.

Intention de l’utilisateur

Lorsque l’on réfléchit à l’entonnoir de conversion par rapport à la recherche, l’intention de l’utilisateur doit rester la priorité des acheteurs B2B. Fournir un contenu qui répond aux besoins des internautes, quelle que soit la phase du processus d’achat, est essentiel.

Pourquoi est-ce si important ?

Comme mentionné précédemment, l’entonnoir des ventes B2B est beaucoup plus long. Cela signifie que les spécialistes du marketing participeront à plusieurs étapes du processus d’achat avant la vente.

Pour cette raison, B2B SEO doit se concentrer sur des domaines différents du B2C. Il est important que les spécialistes du marketing connaissent les informations que les acheteurs recherchent à chaque étape du processus de vente et fournissent un contenu attrayant à la fois pour les utilisateurs et les moteurs de recherche.

Comment tirer parti des stratégies de référencement B2C pour le B2B ?

Si elles sont exécutées correctement, certaines tactiques qui ont fait leurs preuves pour le référencement B2C pourraient l’être tout autant lorsqu’elles sont appliquées en B2B. Voyons quelques-uns.

Définir le buyer persona

Cela nous ramène à mon point précédent, à savoir que plusieurs chercheurs sont impliqués dans une décision d’achat B2B. Pour cette raison, il est essentiel que les référenceurs comprennent chacune de ces personnalités.

Un excellent moyen de le faire est de créer des personnages à l’aide d’un tableau. Cela vous aidera à avoir une meilleure idée des rôles et des responsabilités des personnes que vous essayez de joindre, des préoccupations qu’elles ont, des principaux défis auxquels elles sont confrontées, et à déterminer les meilleurs moyens de les cibler.

Une fois que vous avez décrit plus en détail vos personas cibles, cette recherche peut être utilisée pour guider la recherche de mots clés, les optimisations de page sur site et le développement de nouveaux contenus pour une campagne de référencement plus avancée.

Focus sur le référencement social

Ce n’est un secret pour personne que les médias sociaux peuvent être utilisés comme un moyen essentiel d’améliorer l’expérience client. 71% des consommateurs qui ont eu une bonne expérience de service de médias sociaux avec une marque sont susceptibles de le recommander à d’autres.

Les médias sociaux devraient être mis à profit pour soutenir les efforts de référencement naturel.  Les spécialistes du marketing bénéficieront également de l’utilisation des réseaux sociaux pour offrir un meilleur service à la clientèle, engager les publics cibles, découvrir les informations recherchées par les utilisateurs et dynamiser les idées de contenu.

Les consommateurs BtoC se tournent souvent vers Facebook ou Instagram pour se renseigner sur les derniers produits, les heures d’ouverture, ou d’autres actualités. En B2B ils utilisent Linkedin ou Twitter pour communiquer sur leur entreprise, recruter ou trouver un expert.

Communiquer sur les réseaux sociaux permettra non seulement d’obtenir une visibilité organique sur les derniers sujets du secteur, mais également de positionner votre marque en tant que leader éclairé dans le domaine.

En conclusion 

Il existe de nombreuses différences entre le référencement B2C et B2B. Toutefois, certains défis et tactiques communs peuvent être exploités dans tous les secteurs.

Alors que les tendances en matière de référencement évoluent en 2019, que ce soit en raison de mises à jour d’algorithmes, du changement de comportement des utilisateurs ou de nouvelles plates-formes, les spécialistes du marketing B2B doivent constamment évaluer leurs stratégies d’amélioration. Parfois, cela implique de regarder les succès B2C, de les adapter et de les reproduire pour le référencement B2B.