Pourquoi vous devriez vous soucier de vos concurrents web?

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En tant qu’entreprises, nous sommes souvent trop occupés et préoccupés par notre propre marque, croyant que nous fournissons une qualité, un service et une livraison supérieurs aux autres. Même si cela est vrai, vos clients potentiels ne le pensent pas toujours. Sinon, pourquoi n’achètent-ils pas tous chez vous?

Ma question préférée à poser à tout manager d’entreprise est:

«Pourquoi vous choisir plutôt que vos concurrents? ». 

La question peut vous inciter à identifier plusieurs opportunités de développement, allant de la visibilité et de la notoriété de votre marque, des campagnes sponsorisées de types Google Ads, des articles sponsorisées ou des campagnes de référencement social sur les réseaux sociaux. 

La raison est que les consommateurs ont désormais l’embarras du choix. Même lorsqu’un client semble savoir ce qu’il veut, la décision n’est pas noir ou blanc. Avec des centaines d’annonces présentées chaque jour qui font la promotion de produits et de services, il est facile pour un internaute de se perdre et de se concentrer sur le «buzz». Cela est particulièrement vrai pour le web marketing.

Etude de cas: site e-commerce de location de voiture

J’ai participé à une expérience Google Adwords qui a tenté de déterminer la meilleure position d’annonce et le meilleur CPC pour obtenir les résultats les plus efficaces des dépenses de campagne. Nous voulions évaluer à quelle position les utilisateurs se désintéressaient et cesser de cliquer sur nos annonces. 

Quand n’étions-nous plus une option viable? 

L’expérience a manipulé les positions des annonces et nous avons suivi le taux de clics [CTR]. Nous avons fixé la barre pour le CTR à 3% – plus bas et nous n’étions plus pertinents.

La campagne SEM a été menée dans le secteur très concurrentiel de la location de voitures.

L’expérience a duré plus de 4 semaines. Nous avons découvert que quelle que soit la position de nos annonces, le CTR restait supérieur à 3%. Peu importe où l’annonce a été placée, en 1ère ou 4ème position, elle a quand même reçu un clic. Alors, que se passait-il?

La réponse était simple: les consommateurs comparés !

Notre hypothèse était que si vous cherchez une entreprise de location de voitures et que vous souhaitez la meilleure offre possible, vous n’allez pas simplement cliquer et effectuer un achat sur la première annonce sur laquelle vous cliquez ou sur le premier site que vous visitez. Vous allez faire le tour, donc vous allez très probablement cliquer sur toutes les annonces présentées et évaluer la meilleure offre pour vous.

Alors, pourquoi est-ce important?

Les choses ont changé. La diffusion des annonces et le ciblage de l’audience s’améliorent chaque année, mais le concept fondamental reste le même: les consommateurs veulent la meilleure offre en fonction de ce qui est le plus important pour eux.

Un taux de conversion décevant

Une autre étude de cas avec un client dans la vente de piscine. Alors que les taux de clics et le trafic sur le site e-commerce étaient élevés, les taux de conversion n’étaient pas aussi positivement corrélés que nous l’aurions espéré.

J’ai donc relevé les concurrents visibles sur le mot clé « piscine enterrée » et visité leurs sites. Qu’ai-je trouvé? des meilleurs tarifs. Offres de financement, options en cadeaux, devis gratuits, tout ce à quoi les concurrents pourraient penser pour essayer de convaincre l’internaute. Certes, nous pensions que notre client avait un bon produit, une meilleure qualité et des avis Google favorables, mais il semblait que son public s’en fichait.

Savez-vous pourquoi les utilisateurs ne convertissent peut-être pas sur votre site ? Quelles autres options sont proposées par vos concurrents web et que vous ne proposez pas?

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Définir les attentes des internautes

Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce que font vos concurrents, vous et votre équipe web-marketing êtes mieux équipés pour planifier et exécuter les actions marketing afin de convertir ces clients.

Cependant, lors de l’exécution d’une promotion, en particulier pour attirer de nouveaux clients, il est très important de prendre en compte les attentes que vous définissez. Souvent, les entreprises proposent une offre de lancement lorsqu’elles tentent de convaincre un utilisateur de s’engager sur un abonnement ou un plan à long terme. Dans la plupart des cas, cela fonctionne. Les consommateurs sont prompts à saisir un accord et à s’inscrire.

La vulnérabilité de cette approche est cependant mise à jour lorsque la vraie facture sans remise est envoyée aux clients. Les attentes des clients en matière de prix bas auraient été préalablement fixées et beaucoup d’entre eux ont peut-être oublié le prix réel du service. Cela peu créer une insatisfaction de vos clients et des retours négatifs.

Au lieu de cela, essayez d’autres façons d’engager votre public cible. Essayez d’utiliser une «bonne affaire», un service complémentaire, quelque chose que vos concurrents n’offrent pas. Les gens aiment les bonnes affaires, et plus encore, ils aiment obtenir quelque chose gratuitement. Mais voici l’astuce, ça ne doit pas toujours être gratuit . Parfois, il vous suffit de mettre l’accent sur un élément de votre offre pour permettre aux consommateurs d’évaluer le véritable avantage. Ce ne doit pas être la meilleure affaire, il faut juste que ce soit le « plus » que ne proposent pas vos concurrents.

Gardez un œil sur la concurrence

Il est primordial d’avoir confiance en votre marque et votre offre, mais ne restez pas coincé dans votre bulle. Sachez qui sont vos concurrents, qui d’autre diffuse des annonces ou travaillent leur référencement naturel. Ce qu’ils proposent et comment quels sont les points de différenciations. Avoir toutes ces informations vous aidera à trouver une stratégie digitale efficace pour vous distinguer de vos concurrents web.

En résumé, demandez-vous: «Pourquoi quelqu’un choisirait-il un concurrent plutôt que moi?

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