B2B: Quelle stratégie SEO adopter pour votre site web ?

Le référencement Google représente un canal d’acquisition très important pour les entreprises en B2B. Élaborer une stratégie SEO B2B devient vital pour toute entité désireuse de valoriser son audience dans ses démarches commerciales. Il s’agit d’optimiser le référencement naturel pour atteindre la première page des résultats de recherche (SERP) et ainsi attirer des prospects qualifiés. L’objectif ? Convertir ces leads en clients fidèles et engagés, prêts à choisir et consommer vos produits et services. Quels sont donc les ingrédients d’une stratégie de référencement B2B couronnée de succès ?

Notre agence, experte en SEO B2B, vous propose un éclairage à travers cet article.

Si les fondements du référencement naturel restent constants chez Google, les objectifs diffèrent selon le public cible. En B2C, l’accent est mis sur les conversions immédiates et la vente directe. En revanche, en B2B, le SEO vise à établir votre crédibilité et à faire reconnaître votre expertise, avec pour but de générer des leads qualifiés et de construire une relation de confiance avec vos prospects.

Là où le B2C cherche une action rapide de la part du consommateur, le B2B s’engage dans une démarche de sensibilisation approfondie. Le processus d’achat en B2B est intrinsèquement plus complexe, impliquant une série de décisions où la confiance joue un rôle central. Pour aller plus loin sur les différences entre référencement B2B et B2C. 

La création de contenu en B2B ne vise pas seulement à attirer l’attention ; elle sert à démontrer votre compétence et à apporter des réponses concrètes aux enjeux de vos prospects. Il s’agit de forger une confiance solide qui, par la suite, simplifiera et accélérera le processus de vente.

Dans cette dynamique, intégrer le marketing d’influence et le marketing digital est essentiel pour se faire recommander par des prestataires influents. Une stratégie d’inbound marketing ciblée est cruciale pour captiver l’intérêt des décideurs et mettre en avant l’adéquation de vos solutions avec leurs besoins.

Une stratégie SEO B2B est votre atout pour un succès durable. Voyez-la comme un investissement à long terme, un vecteur de bénéfices mesurables. Intégrer le SEO dès le départ solidifie la croissance organique de votre site web. L’ambition ? Attirer des leads de qualité, issus de clients en quête active d’information. Considérez le SEO comme un investissement essentiel et suivez les meilleures pratiques pour un référencement B2B performant.

Dans votre stratégie SEO, il est essentiel d’attirer un trafic organique qualifié en ciblant les bons décideurs :

• les chercheurs en début d’entonnoir,
• les influenceurs au milieu,
• et les décideurs finaux à l’extrémité.

Le chercheur vise à optimiser les performances de son équipe, l’influenceur cherche à améliorer l’organisation avec des solutions techniques, et le décideur final se concentre sur les données stratégiques telles que le ROI.

Pour cela, posez-vous les questions suivantes : Qui visez-vous ? Quels sont leurs profils et leurs problématiques ? Sachant que le cycle de vente B2B implique plusieurs acteurs au sein d’une entreprise, comme le DSI décisionnaire et les utilisateurs influenceurs, il est essentiel d’adapter vos mots-clés et votre contenu à leurs requêtes spécifiques.

Cette démarche vous permettra de raccourcir le cycle de vente, surtout si ces profils connaissent déjà votre entreprise. Bien que la compétition SEO en B2B soit moins intense qu’en B2C, le niveau d’engagement requis pour convertir un prospect est plus élevé. Une compréhension approfondie des attentes de votre audience cible est donc nécessaire pour optimiser votre site et attirer le bon public via la recherche organique.

Pour une stratégie SEO efficace, il est essentiel de choisir soigneusement vos mots-clés. Mettez-vous dans la peau de vos clients B2B potentiels : comprenez comment ils recherchent des solutions dans votre secteur, quels problèmes ils visent à résoudre et quels jargons techniques ils emploient. Ces réflexions sont cruciales pour dénicher des mots-clés pertinents qui attirent un trafic organique ciblé.

Adoptez une approche qualifiée plutôt que quantitative. Ainsi, privilégiez les mots-clés à longue traîne, qui, bien qu’ils présentent un volume de recherche modéré, sont souvent moins concurrentiels et très ciblés, augmentant ainsi les chances de conversion.

De même, sélectionnez des expressions à forte intention d’achat pour stimuler vos clients à choisir vos produits et services. Ces mots-clés, spécifiques et stratégiques, sont susceptibles de vous apporter un trafic précieux.

Pour optimiser votre présence en ligne et identifier les mots-clés efficaces aux besoins de vos personas, voici une liste d’outils incontournables :

• SEMRush : pour analyser la pertinence et la compétitivité des mots-clés.
• Ubbersuggest : pour trouver des idées de mots-clés à longue traîne.
• Google Keyword Planner : pour découvrir les volumes de recherche et les tendances.
• Google Search Console : pour comprendre les requêtes actuelles menant les utilisateurs à votre site.

Optimisez vos pages pour convertir : gardez le cap sur vos objectifs et KPIs. Votre but ultime ? Clore une vente. Pour y parvenir, concentrez-vous sur la création de pages de vente robustes, fondamentales pour le contenu en cluster B2B. Elles attirent le trafic à travers l’entonnoir de vente et répondent aux interrogations des prospects.

Les landing page, situées en bas de l’entonnoir, nécessitent une stratégie de contenu dynamique qui augmente votre visibilité dès le début de l’entonnoir. Utilisez votre blog ou hub de contenu pour établir des clusters thématiques, en plaçant votre entreprise sur le radar des prospects.

Ne limitez pas vos efforts au bas de l’entonnoir. Si vous le faites, vos concurrents capteront l’attention bien avant vous. Les ventes B2B sont un marathon, pas un sprint. Le prospect qui se renseigne aujourd’hui peut devenir votre client dans un an.

Le content marketing B2B doit être diversifié :

• Articles de blog
• Études de recherche
• Comparaisons de produits
• Livres blancs, ebooks
• Vidéos de présentation, webinaires
• Podcasts
• Études de cas
• Tests de produit ou service
• Guide d’achat, notice explicative
• Newsletters

Visez à créer du contenu qui non seulement se classe bien, mais qui génère également des liens, engage et guide les visiteurs plus loin dans votre entonnoir. Répondez aux questions du prospect à chaque étape de son parcours d’achat pour convertir efficacement le trafic organique en clients.

Simplifiez ce parcours en trois phases :

• Prise de conscience
• Considération
• Décision

Le SEO B2B doit refléter cette progression, avec des contenus adaptés à chaque phase, depuis les blogs informatifs jusqu’aux études de cas en phase de décision. Gagnez la course SEO en répondant à toutes les questions des prospects, et vous gagnerez aussi leur confiance et leur business.

Les liens internes sont tout aussi importants que les liens externes.

Un lien interne est un lien d’une page de votre site Web vers une autre page de votre site internet. Il aide à la fois les visiteurs de votre site Web et les robots d’exploration à mieux naviguer sur votre site B2B. Cela aide également Google à comprendre la structure et la hiérarchie de votre site Web.

Tout le monde accorde une grande importance à la création de backlinks. Oui, les backlinks sont importants, mais pas au détriment du maillage interne !

Si vous ne disposez pas d’un système de liaison interne, votre groupe de sujets et vos efforts de pertinence thématique tomberont à plat.

Le maillage interne systématique dirigé par le contenu fera bouger l’aiguille de votre stratégie de référencement B2B.

Les backlinks ou liens entrants restent le facteur de classement le plus important dans le référencement B2B, mais il est important de savoir qu’aujourd’hui, la qualité de vos backlinks est tout aussi, sinon plus importante que la quantité de vos backlinks.

Ainsi, nous ne pouvons plus nous contenter d’obtenir autant de backlinks de mauvaise qualité que possible dans notre création de liens, mais nous savons qu’obtenir ces backlinks de haute qualité à partir de sites célèbres qui sont pertinents pour notre créneau peut être plus facile à dire qu’à faire.

Alors, comment pouvons-nous le faire?

Tout d’abord, donnez-leur une raison de lier votre contenu, ce que nous appelons le crochet de lien. Par exemple:

• Des données ou informations totalement uniques (statistiques, rapports de recherche, etc.)
• Des atouts esthétiques (infographies, belles photos, images bien conçues, etc.)
• Des histoires originales captivantes
• Conseils informatifs et exploitables qui ne sont disponibles nulle part ailleurs
• Encore une fois, votre contenu va être la clé.

Cependant, quelle que soit la qualité de votre contenu, il n’apportera aucune valeur s’il n’atteint personne. C’est pourquoi la promotion de votre contenu est très importante dans la création de liens et également pour générer plus de trafic vers votre contenu.

Utilisez tous les canaux de marketing possibles, tels que les canaux sociaux, la publication d’invités, la sensibilisation et d’autres moyens pour créer vos backlinks tout en faisant la promotion de votre contenu

Enfin, prenez le temps de bien placer vos mots-clés dans le contenu, en les insérant obligatoirement dans le titre H1 et dans plusieurs titres H2, dans le méta-titre et la méta-description. Pensez également à les intégrer dans votre introduction et dans l’URL de la page cible. Sans oublier le travail sémantique en enrichissant le texte de plusieurs expressions synonymes ou variantes des principaux mots-clés.

Le référencement pour le B2B est en fait assez simple. Son exécution nécessitera cependant un engagement et une cohérence à long terme et, dans certains cas, l’aide d’une agence SEO. N’oubliez pas qu’il n’y a que trois choses à considérer : les besoins de votre public B2B, comment vous pouvez répondre à ces besoins et comment vous pouvez faire appel aux moteurs de recherche.